吕不白说 | 素食馆+农产品=农创新思路!

前段时间，不白到江西、河南、北京等地游历，结识了禹州十三碗餐饮创始人“小娜”。

她经营着三家餐厅，以禹州特色美食“十三碗”为主打菜品。

如果说我们到北京要吃全聚德烤鸭，到广州得去百年老字号莲香楼一品广式茶点。那么，到禹州就必吃十三碗。

不白这么一比喻大家应该就能体会到，这个以地方特色美食为招牌的“禹州十三碗”餐饮是很有魅力，并且一定不缺乏知名度和客流量。而创始人小娜也借着这个餐饮品牌的沉淀和名气开始向上游原生态食材生意进军。

今年1月份，不白曾探讨过“农业+餐饮”的方向和玩法。今天，我将以三步走来剖析小娜是如何借助餐饮做好农产品生意的。

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十三碗已经做成了禹州代表性的地域美食品牌，虽然是当地流水宴席的“通称”，但这个商标和品牌却是属于小娜家的。抢占区域地标美食的红利成功。

而区域地标美食很多都是取自于当地的原生食材，传统手作工艺。

小娜要开拓的正是这些上游食材和手作美食初级加工品的“衍生生意”。以禹州十三碗的品牌影响力汇聚人气和人流，为系列衍生产品打开销路。

▲十三碗

这些衍生产品包括，原生态的面食及制品，红薯粉条粉皮（禹州非常有名的特产），以及以禹州传统手作工艺制成的酱油、小米醋、酱菜，真空包装的特色小食等等。既放在十三碗店里销售，也接受客户微信预定。当地食客和游客，在十三碗体验美食，建立对品牌的认知和认可，随后转化购买衍生产品。

以地域美食品牌为背书，反哺“上游”是目前小娜在做的一件事情，随着客户群的扩大，她陆续和更多的农户建立合作关系，对外输出这些农特产品。

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话说禹州十三碗经营了十几年，生意一直都很红火。

2年多以前，小娜和她的爱人却另外开了一家“禹州十三碗素食餐厅”。

现在反过来看，不白觉得小娜这步棋走得很巧很妙。

刚开始，卖原生态食材和手作产品，借助的是十三碗的名气，兼着做。但若要发展成另一主业，必然要重新调整，规划经营。

为此小娜和她的爱人，分工合作，进行了公司经营上的调整：

小娜爱人主管餐饮部分的运营，小娜抽身去访农，寻找和挖掘原生态食材与产品，带领分支团队，对这些产品进行标准化生产与包装，奠定业务基础。

另外开一家“十三碗素食馆”，基于禹州当地特色美食，结合素食文化，打造一个以体验为主，盈利为辅的餐厅。

区别原有十三碗的特色美食餐饮定位，素食馆把餐饮文化做足，做精做细。

比如每款食材都有包装，讲述其典故、其生长过程、收获过程、制作过程等等。再比如用餐有仪式，虽然是自助的，但食客吃完要自己收拾餐桌，以示感恩。用餐前，有专门的解说员工对每道菜进行介绍，融合素食文化进行宣导。

用小娜的话说，这个餐厅不是用来赚钱的，但对十三碗整个品牌有很大的升华。在这样一个可以静静吃一顿饭的地方，食客能感受到品牌的诚意，食物的来之不易。在这样的场景中植入原生态食材的购买，植入支持农户农民的一些消费场景暗示，信任背书更高，诚意更足。

如今小娜更多是在素食餐厅植入这些消费场景，比如讲述她寻找食物的故事（视频）、图片，开辟产品展示区域和放置二维码，转化食客购买。

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前文我们说到小娜和上游农户合作，以特色美食餐饮品牌来为农特产品铺平销路，是为反哺供应链。

但实际上，小娜从很久之前就把工作重心放在了行走和发现之旅上。在接触消费者和对接上游供应链的过程中，小娜要做的不仅仅是中间的工作。更是对乡村传承千年的手作工艺的发掘与传承。

▲小娜

小娜在2017年会重点推出手作酱油、小米酸醋等产品，把禹州的这2门快要消失的工艺经由商品市场化的过程，再次复兴。目前她组织70-80岁的老人家生产，高价收购，同时也向她们取经和学习，想要把这些手艺传下去。不白觉得这种坚守，最后能带来很大的传播能量。从目前主流媒体和自媒体的取材方向来看，他们都酷爱这种具有匠人精神的农业创业故事。

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